Nejste tak chytří, jak si myslíte

Nechci vás hned takhle zkraje urážet – to jen cituji název knížky, která se mi dostala do ruky pod originálním názvem „You Are Not So Smart: Why You Have Too Many Friends on Facebook, Why Your Memory is Mostly Fiction, and 46 Other Ways You´re Deluding Yourself“ od novináře a psychologa samouka Davida McRaneyho. Napoví nám toho hodně o psychologii jedince i skupiny a jako copywriterům a marketérům nám dá do rukou poznatky, díky kterým zákazníkovi porozumíte zase o něco víc. Dovolte mi zmínit pár bodů, které se bezprostředně dají aplikovat na reklamu a marketing.

Z prvního dojmu těží branding

Jedním z nejčastějších „kognitivních zkreslení“, kterým podléháme, je řízení se prvním dojmem. I když si snažíme namluvit, že při nákupech racionálně bereme v úvahu všechna praktická pro a proti, ve skutečnosti hodnotíme „knížku podle obalu.“ Z této naší tendence těží branding – disciplína marketingu, která nám má během sekundy zprostředkovat onen první dojem v rychle pochopitelné zkratce, která se postará o ten správný pocit v žaludku.

Loajalita ke značce nám pak dodává dobrý pocit z nákupu opakovaně – dává nám jistotu správné volby, nemluvě o tom, jak nám značky pomáhají pomocí zkratky budovat svou vlastní image a sebeobraz.

Hlavně zabránit kognitivní disonanci

Špatný pocit z nákupu nebo jakéhokoliv vlastního rozhodnutí a chování našeho zákazníka frustruje (a pak si nebožák, ve skutečnosti zmasírovaný naší kampaní, musí zpětně zracionalizovat, proč jeho volba vlastně byla dobrá). Kupuje si jen to, co ladí s jeho pečlivě pěstovaným sebeobrazem, věří jen faktům a osobnostem, které potvrzují jeho světonázor. Proto je tak důležité připravit reklamní sdělení i reklamní text podle vyřčených i nevyřčených vlastností konkrétní cílové skupiny/persony. Když bych citovala své oblíbené rčení: „Zákazníka informujeme o produktu objektivně – plně v souladu s jeho názorem, potřebami a hodnotami.“

Správným primingem k požadované akci

Vytvořit správné prostředí a atmosféru pro to, aby se náš zákazník zachoval kýženým způsobem, je základ. Pokud ho budete bombardovat články o rostoucím počtu vykradených bytů v jeho čtvrti, až uvidí reklamu na revoluční bezpečnostní vložku, díky primingu po ní pravděpodobně sáhne.

Úskalí primingu vězí v dotaznících a focus groups – pokud skupinu předem naočkujeme např. tím, že byli vybráni jako nejvěrnější klienti s dobrým vkusem, mohou nám v dotaznících zatajit, že ve skutečnosti střídají naši značku ještě s jinou, která je často v akci. Podobné je to s hodnocením vína, o kterém nám řekli, že stojí 360,-, i když jste do láhve ve skutečnosti nalili Sklepmistra za 49,-.

Při focus groups pak vstupuje do hry ještě „skupinové myšlení“. Podřízení se bojí mluvit upřímně před nadřízenými, slabší se bojí kritiky silnějších. Často tak skupina dojde k horšímu řešení a vybere horší nápady, jen proto, že jsou pro všechna ega přijatelné. Vzpomeňte si na to při další poradě, až si zase si kolegyní na cigáru budete říkat „Co se to zase schválilo za pí……“.

Další zajímavá kognitivní zkreslení využitelná v marketingu:

  • Efekt kotvy (ze 3 modelů předplatného jsou 2 vlastně jen kotvy, aby si zákazník vybral námi preferovanou variantu)
  • Denominační efekt (placení po malých částkách nebo bankovkách je nám příjemnější než po velkých).
  • Hyperbolické diskontování (dáváme přednost menší, jisté a okamžité odměně před větší odměnou v budoucnu)
  • Reciprocita (dáváte vyšší spropitné, když dostaneme k účtu bonbónek, budete se cítí zavázáni obchodníkovi, která vám dává „něco navíc“)

Snad jsem vám dala zajímavý tip na vánoční čtení a annacopy.cz se na vás těší zase v příštím roce. Na jaké knížky se o svátcích chystáte? Napište mi na Facebooku.

Rubriky článku:

Mohlo by vás zajímat

GDPR pro copywritery 3. díl: Osobní marketing copywriter...
Teď se na chvíli oprostěte od své dosavadní pozice jako zpracovatele osobních údajů, který pracuje dle pokynů svých klientů (j...
V copywritingu se nesmí nic přehánět
5 copy trendů roku 2016, ze kterých se rychle stalo kliš...
Když se to s nějakým obratem, frází nebo slovem přehání, za chvíli se z nich stane obehrané klišé. U kterých evergre...
Webinář na téma copywritingu a content marketingu v roce 2024. Co přinese AI?
Záznam z webináře: Copy, content a AI v roce 2024
V březnovém webináři v rámci platformy free.me jsme si se Zuzkou Veselou povídaly o tom, co aktuálně zajímá asi každ...
Tento obrázek vytvořil AI nástroj Synthesys, který umí vykouzlit podobný obrázek, na základě jiného obrázku na internetu, který si vyberete. Co si budem, je to super nástroj, jak obcházet autorství :-/ Tohle bude asi robot copywriter?
Pomůže mi s copywritingem umělá inteligence? Jak pomáhá ...
Už bylo na čase, abych se podělila o svůj přístup k AI v copywritingu i já. Nechám stranou obvyklé úvahy, jestli AI ...
Jak pracovat s trademarkem nebo copyrightem produktů v p...
Znáte to – přijde zadání od renomovaného klienta, který vlastní několik ochranných známek, patentů, registered trademarks a bů...
Ať vás v novém roce provází síla... AI vás bude provázet na 100 %
Nebuďte na sebe tak přísní, nejen v content marketingu (...
Jestli čtete nějaký ten rok můj blog, buď se obsahu věnujete na plný úvazek, nebo jste minimálně vyzkoušeli pár mých tipů. A u...