5 tipů, jak v copy obhájit cenu před zákazníkem

Povinný čtvrtek byl plný vína a konkrétních příkladů

K dnešnímu blog postu mě inspirovala přednáška „Jak proniknout do zákazníkovy hlavy“ od Juraje Saska na Povinném čtvrtku agentury Visibility. Líbí se mi, jakým způsobem lidé z Visibility sdílejí s veřejností své know-how, a proto jsem k několika bodům z přednášky přidala i další tipy ze své praxe pro inspiraci copywriterům se zájmem o behaviorální psychologii.

 1) Síla nuly

První, co na své přednášce inspirované knihou Dana Arielyho „Predictably Irrational“ Juraj uvedl, byla tzv. síla nuly a slova „zdarma“. Nic příliš překvapujícího – formulace jako „doručení za 0 Kč“ nebo „dárek zdarma“ jistě každého z nás nejednou dokleply k potvrzení objednávky či otevření akčního newsletteru. Na fotce z přednášky zaznívají i další konverzní formulace.

2) Požádejte o laskavost místo laciného podplácení

Juraj uvedl pěkný příklad s právníkem: „Když bere 3000 na hodinu, tak ho nemá smysl ukecávat, aby se vám za 2 stovky podíval na smlouvu. Určitě ho to urazí. Mnohem lepší je požádat o laskavost, nebo nabídnout protislužbu.“

V copy a e-commerce se dá rada uplatnit následovně: „Než nabízet nějakou opravdu směšnou slevu, nabídněte raději zajímavou výhodu.“ Když žádáte uživatele nejen o koupi, ale třeba také o registraci do klubu, recenzi výrobku, vyplnění ankety nebo doporučení, je lepší mile požádat, případně nabídnout nějakou „nefinanční výhodu“ typu e-booku, než nabízet 2% slevu.

3) Nabídněte srovnaní

Zákazník si obvykle, především u služeb, není jistý, jakou objektivní hodnotu daná nabídka má. Nabídněte proto srovnání, nebo více variant – minimální, ekonomickou (ideální poměr cena/výkon) a prémiovou. Zákazníci pak patrně půjdou po střední variantě, a pokud do ní vpravíte i další Arielyho poučku o síle devítek (starou známou baťovskou cenu), máte o odbyt postaráno.

4) Vsaďte na impulzivní emocionální chování zákazníků

„Časově omezená nabídka“, „Limitovaná edice“ či „Poslední 3 vstupenky za zvýhodněnou cenu“ – všichni známe tyto apely na přirozené instinkty zákazníků. Nedostatek táhne, a vy pak vytahujete peněženku, ani nevíte jak.

Omezená vs. neomezená nabídka v copywritingu
Omezená vs. neomezená nabídka v copywritingu a UI (zdroj: www.goodui.org)

Ze svého školení online copywritingu ještě doplňuji další poučku o lidské emocionalitě: „Lidi ani tak moc nezajímá koupě nějakého dalšího výrobku, ale spíše se obávají ztráty svého dosavadního vlastnictví a postavení“. Nebojte se proto formulovat copy, jako naznačuje obrázek z webu GoodUI.

Ztráta vs. zisk v copywritingu (zdroj: www.goodui.org)

4) Ukažte přepočet na neotřelé jednotky

Chytrým trikem, který zaujme, je přepočet na neotřelé jednotky. Než uvádět pouze „měsíční předplatné za 399 Kč“, zkuste připojit „to je pouze 10 haléřů za stránku“.

Rozpad ceny v copywritingu
Rozpad ceny v copywritingu (zdroj: www.goodui.org)

 5) Popište přínos, nejen vlastnosti

V body copy se vyhněte tradičnímu transakčnímu přístupu: „Toto je náš produkt a má takovéto vlastnosti“. Mnohem lepší je zaměřit se na konkrétní přínos pro zákazníka a postavit ho tak do centra zájmu namísto vámi vychvalovaného produktu.

Benefity vs. vlastnosti v copywritingu (zdroj: www.goodui.org)

I call to action si zaslouží ozvláštnit úderným benefitem, který reflektuje potřeby zákazníky, místo prostého „koupit, objednat, více informací“.

Benefit v call to action

Máte vlastní triky, jak motivovat zákazníka k dokončení objednávky? Napište mi na Facebooku.

Rubriky článku:

Mohlo by vás zajímat

Jak efektivně editovat výstupy z AI?
Vítejte v roce editace! Jak rychle editovat a zvládnut t...
Letos se bude editovat. A hodně. A rychle. Protože už přece nikdo nebude dělat texty „from scratch“! Bude editovat výstupy z A...
Využijte "zvědavostní mezeru" nebo "zvědavostní disonanci"
Co je curiosity gap a jak ho využít v copywritingu?
Angličtináři asi už tuší – jde o vyvolání zvědavosti v titulku, perexu nebo předmětu e-mailu tak, aby se uživatel proklik...
annacopy.cz školí e-shopaře
Co se (ne)naučíte na školení copywritingu?
Minimálně každý měsíc školím online copywriting a minimálně jednou za kvartál se setkám s nenaplněným očekáváním ohledně ...
Jak dělám obsahovou strategii pro online projekt: 2. díl Návrh
Jak dělám obsahovou strategii pro online projekt: 2. díl...
Když už máte nashromážděná relevantní data, o čemž jsem se rozepsala v 1. díle seriálu, je na čase se jimi začít probírat...
Takhle nám to spolu slušelo v roce 2015 při zakládání obsahové agentury Content Wizards
Jak natáčet e-learning copywritingu? Tipy od Aničky a Zu...
Už je to rok, co jsem natáčela svůj první e-learningový kurz o copywritingu. Nabídl mi to Dobrý web, legenda mezi vzdělávacími...
V copywritingu se nesmí nic přehánět
5 copy trendů roku 2016, ze kterých se rychle stalo kliš...
Když se to s nějakým obratem, frází nebo slovem přehání, za chvíli se z nich stane obehrané klišé. U kterých evergre...